¿Qué es el leasing?

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El leasing ofrece a los concesionarios muchas oportunidades, sobre todo una forma de superar los retos de la COVID-19. En el mundo de la venta de vehículos, nos enfrentamos a un dilema cuando nos planteamos la pregunta: ¿Qué es mejor, la financiación o el leasing? La respuesta es ambas.

El leasing: Un breve resumen

La financiación y el leasing tienen cada uno sus propias ventajas y razones para ser elegidos por un comprador de coches. La proporción de compradores que eligen la opción de leasing ha variado a lo largo del tiempo, alcanzando un máximo del 45% en 2005 y rondando actualmente entre el 20% y el 25%. Para determinar qué es “mejor” -financiación o leasing- hay que acceder a las necesidades y deseos específicos de un determinado cliente.

El leasing tenderá a ser la opción preferible cuando el comprador conozca de antemano el número de kilómetros recorridos durante un periodo de tiempo determinado (esta cifra suele ser igual o inferior a 25.000 km al año). El leasing también es la mejor opción para los clientes que desean cambiar de vehículo cada dos o cuatro años sin preocuparse de acumular un exceso de capital negativo. Por el contrario, la financiación se impone al leasing para los compradores que conducen más de 25.000 km al año, o para los que tienen la intención de conducir su vehículo durante muchos años, sobre todo mucho después de que el préstamo esté totalmente pagado.

Se podría decir que el leasing ha caído en desgracia en los últimos años, ya que muchos fabricantes ofrecen programas de leasing limitados y escasos incentivos. Pero quizá 2021 debería ser el año del leasing por las tres razones siguientes:

  • El leasing facilita el compromiso y la retención de los clientes
  • En contra de la creencia popular, el leasing sigue permitiendo la venta de productos de segunda mano; y quizás lo más importante
  • El leasing puede mitigar muchos de los retos que plantea la COVID-19

Retención de clientes

Estar cerca de los clientes nunca ha sido tan importante y el leasing crea una forma garantizada de hacer que sus clientes vuelvan a su tienda cada dos, tres o cuatro años. Los clientes de leasing deben ponerse en contacto al final de sus contratos para explorar las opciones de fin de contrato, y aunque esto no garantiza la repetición de la venta, sin duda proporciona la importante oportunidad de reforzar su marca, mostrar su gama de vehículos y presentar cualquier oferta de financiación o leasing.

Desafíos del COVID-19

La pandemia del COVID-19 ha causado estragos en las ventas de vehículos en todo el mundo, y las ventas de 2020 muestran un descenso del 20% con respecto a 2019. Con los concesionarios como Crestanevada aceptando que esta es la “nueva normalidad” en las ventas de automóviles, el leasing presenta oportunidades para superar estos desafíos.

Incluso los compradores con trabajos aparentemente seguros y “a prueba de recesión” recibieron un golpe con la pandemia del COVID-19. La nueva conciencia de que el trabajo puede desaparecer en cualquier momento crea una indecisión que puede asustar a los compradores a la hora de pedir un préstamo de coche a seis, siete o incluso ocho años. El leasing, con su plazo más corto, puede ayudar a mitigar estos temores.

La Generación Z, definida como los nacidos entre 1996 y 2010, está alcanzando la mayoría de edad y necesita un coche. La Generación Z ya era un grupo demográfico conocido por su moderación fiscal y su aversión a la propiedad de artículos de gran valor, por lo que el leasing puede ser la compra menos comprometida que desea este grupo demográfico relativamente poco explotado.

Las reparaciones son una parte normal de la propiedad de un vehículo. Sin embargo, COVID-19 ha destacado este futuro “desconocido” y el riesgo de una gran factura de reparación podría ser un elemento disuasorio para la compra de un coche. El leasing puede eliminar este riesgo porque los vehículos alquilados suelen estar cubiertos por la garantía estándar o ampliada del fabricante. Además, el leasing suele ser para los primeros años de vida del vehículo, un periodo en el que las reparaciones importantes son mucho menos probables. Un leasing con un plazo que coincida con el periodo de garantía puede ser la solución ideal para los clientes cansados de tener que hacer frente a costosas facturas de reparación además de los pagos de su préstamo de coche.

Una oportunidad para comprar vehículos más caros: Descubrieron que, incluso con un descenso general del gasto discrecional, los clientes están dispuestos a gastar más para comprar marcas en las que confían. El leasing facilita este cambio hacia vehículos más caros porque suele conllevar pagos más bajos que la financiación. Esto crea una oportunidad para cerrar un cliente con un vehículo que antes consideraba inalcanzable. El leasing de vehículos permite a los concesionarios ofrecer una alternativa a la financiación y una solución de compra adaptada a la nueva norma “2021”.